공부차원에서 하다보니 리뷰라기 보다는 책 읽고 공부한 내용을 빼먹지 않고 메모하고 정리한 공부노트에 가깝다고 할수 있다.
한줄평 및 내 생각
비즈니스와 마케팅은 결국 '고객'으로 부터 시작이다.
내년에 사업을 구상하면서 비즈니스와 마케팅에 관련된 책을 읽고 있다. 각자 저자가 전하는 방법와 마인드에는 개성이 담겨져 있으나 결국 똑같이 말하고자 하는 것은 '고객'이라는 키워드였다. 너무나도 당연한 이야기지만 사실상 내가 사업을 하고 일에 치이다보면 멀어지게 된다. 왜냐면 내 관점이 아니기 때문이다. 사람은 누구나 자기중심적으로 보고 사고하려고 한다. 즉 중요한 것을 모르는게 아니라 초심을 잃고 귀찮고 게으르기 때문에 안하는 것이다. 상대방, 남, 고객의 시선과 관점에서 볼려는 것은 의식적으로 노력하고 부지런해야 하는 것이다. 매일매일 부지런히 고객을 헤아리고 생각하고 개선해야 한다.
마케팅 기법과 체크리스트 들이 있다. 좀 더 효율적인 방법과 놓치기 쉬운 것들을 집어준다. 그래서 까먹지 않기 위해 밑줄 치고 사진을 찍고 적어놓았다. 하지만 모든 방법에 왕도가 없고 환경과 상황에 따라 언제든지 방법은 바뀌기 마련이다. 중요한 것은 어떤 프레임으로, 어떤 관점으로, 어떻게 볼 것이냐 이다. 그 답은 결국 '고객'이다.
밑줄치고 공부할 구절
현실이 불안할 때 많은 사람들이 긍정의 힘이라는 타이틀을 앞세우고 불안을 야기하는 근본 문제들을 외면하고 합니다. 희망고문의 뫼비우스 띠에 스스로를 올려 놓는 것이죠. 문제가 있다면 먼저, 문제가 있음을 인정해야 합니다. 그 다음 아무리 무서워도 그 문제를 정면으로 마주해야죠.
'기준'은 '왜'가 된다. 모든 행동의 이유. 브랜드 존재의 이유가 되고, 고유성이 되고, 고객이 우리를 식별하는 상징이 된다. 어떤 기준으로 소상하고 만드는가? 어떤 기준으로 판매를 관리하고 고객 응대를 하는가? 어떤 기준으로 비용을 운영하고 투자를 기획하는가? 그러니 기준은 확고해야 하며 우리와 고객이 함께 공유해야 하고 경쟁자와 비교 우위를 논할 필요 없는 차별성도 갖춰야 하고, 때로 그 세부사항은 변할 수 있어도 지향하는 가치는 백년 뒤에도 변치 않을 수 있어야 한다.
예측불허는 도전자가 아니라 기득권이 감당해야 하는 키워드입니다. 관성처럼 진행되고 유지되어온 순리와 기득권이 일순간 무너지는 것은 바로 그 예측불허의 사건에서 발생하고 있기 때문입니다. 현시대는 겉으로는 체감상 큰 변화가 없는 나날의 반복으로 보이기도 하지만 좀 더 깊게 들여다보면 모든 질서와 체계가 위기와 혼돈을 마주하고 있으며, 기존의 패러다임 수호자들이 안간힘을 다해 그 벌어지는 틈을 봉합하며 버티는 모양새입니다.
돈은 누군가에게 그가 원하고 필요로 하는 일을 해주고 얻는 것입니다. 왜 '얻는다'는 표현을 쓰냐면 내가 일을 해주어도, 상대가 '배째라' 식으로 나오면 받을 수 없는 것이 돈이기 때문입니다. 돈에 있어서 그 권리나 정의는 돈을 가진 쪽에 전적으로 존재합니다. 이것은 법 이전의 현실에 대해 드리는 말씀입니다. 때문에 나에게 오지 않은 돈 중에 내 것은 없습니다. 그러니까 기억하세요. 받기로 한 돈이나, 받을 돈이나, 받아야 되는 돈은 내 돈이 아닙니다.
나에게 돈을 줄 수 있는 대상을 인정하고 존중하고 좋아해야 합니다. 무시해서도 안 되고 무관심해서도 안 됩니다. 그것이 돈을 밀어내는 체질과 끌어당기는 체질의 첫 번째이자 가장 근본적인 차이입니다.
나보다 위에 있는 대상을 경쟁자로 설정하고 그들을 관찰하고 그들을 복사하라. 그 과정에서 보이는 것, 영감을 얻는다면 즉시 실천하라. 그것에 모든 에너지를 다 집중하라. 그러면 빨리 벌 수 있고 많이 벌 수 있고 먼저 올라갈 수 있다. 바꿔야 바뀐다.
눈의 성질은 내 위주가 아닌 타인의 입장에서 바라보는 습관을 갖게 해야 합니다. 똑같은 환경, 조건에서 타인의 눈은 어떤 기준으로 좋고 싫음을 구분하는가, 무엇을 더 멋지게 보는가, 어떤 모양으로 보이는 것을 원하는가를 알 수 있도록 하는 것입니다. 내 고유의 주관을 배제하고 그들의 눈이 가지는 선택의 기준을 파악할 수 있어야 내가 무엇을 내보일 때 상대가 만족하려 돈 쓸 확률이 높아지니까요.
귀는 늘 세상이 쏟아내는 불만과 요구 사항을 듣는 데 열어놔야 합니다. 그 모든 것이 돈이 되는 금맥 같은 귀한 내용들이니까요. 듣고 싶은걸 듣지 말고 상대가 들려주고 싶어 하는 것을 듣는 데 더 많이 써야 합니다. 그러러면 상대가 왜 저런 말을 저렇게 하는지에 대한 물음표가 수반되어야 하겠죠.
마지막으로 입은 상대의 내면 정보를 꺼내게 하는 질문과 상대의 처지에 공감하는 말을 하는 데 익숙해지도록 훈련해야 합니다. 우리 자신이 그렇듯 상대도 내가 하고 싶은 말에는 큰 관심이 없습니다. 자기가 듣고 싶은 말에 관심이 더 많죠.
결핍 노트 쓰는 9단계
1단계. 누군가의 불만을 캐치하라 2단계. 불만의 이유를 파악해라 3단계 그 불만을 어떻게 해소하고 싶어 하는지 파악해라
4단계. 불만을 가진 집단이 있는지 조사하라 5단계. 그 집단이 가진 공통점을 파악하라 6단계. 그 대안이 되는 상품이나 서비스를 기획하라 7단계. 이미 6단계가 시장에 존재하는지 조사하라. 8단계. 그것의 성공 또는 실패 원인을 분석하라. 9단계. 6단계를 강화하라.
어떤 상품이냐, 누가 만든 상품이냐를 뛰어 넘어 누가 소개하느냐, 누가 파느냐라는 유통 브랜드, 또는 소비자에게 맞춤형으로 소개하거나 새로운 트랜드를 빠르게 알리는 전문가가 중요해졌습니다. 이것은 거의 모든 분야의 상품과 서비스가 기능적으로 거의 최고 수준까지 도달했기 때문이라고 생각합니다.
'우리를 경험하면, 다른 곳의 쇼핑이 불편하게 만들어라!'
사이트 디자인, 카테고리 분류, 상품 배치, 이벤트, 게시판 작성, 주문 과정, 회원 가입 과정, 배송 과정, 사후처리 과정, 상품의 가격, 설명... 그것이 무엇이건 우리를 경험한 후 다른 곳에서 쇼핑할 때 우리를 떠올릴 수밖에 없도록 하자는 것.
Basic : 고객이 굳이 다른 곳에서 살 필요 없는 상품 구성
Unique : 고객이 나의 매력을 느끼게 하는 상품 구성
Special : 오직 나만 제공하거나 특정 고객만을 위한 상품 구성
소위 말하는 잘하는 쇼핑몰, 즉 매출이 높은 쇼핑몰은 첫째 촬영 및 편집, 두 번째가 상세설명, 세번째 고객후기 면에서 첫째가 기본적으로 잘 되어 있고, 세 번째 활성화 전략을 잘 진행하고 있으며, 두 번째 계속적인 투자를 통해 상품을 잘 육성시키고 있다.
본래 원가는 단순한 재료비와 생산비나 인건비 이외에도 유통 수수료와 광고비, 물류비 등이 포함되어야 맞습니다. 때문에 생산 능력이 상향, 하향으로 모두 평준화된 지금 시대에서는 경쟁자와의 가격 싸움에서 우위를 점하려면 그 원가 계산 항목에서 누가 더 유통 수수료, 광고비, 물류비를 절감할 수 있느냐가 시장 경쟁에서 큰 승부 요소로 작용합니다. 제가 계속해서 SNS 활동을 강조하고, 직접 판매를 지향하고, 고객을 직접 관리하라고 독려하는 이유도 여기에 있습니다.
모든 투자에 대한 엄격한 자료를 수집해야 합니다. 그러기 위해 늘 질 높은 정보 수집 창구를 가까이 해야 합니다. 그 다음 투자했을 때의 시나리오를 써보십시오. 최악의 시나리오와 최선의 시나리오를 보유해 양쪽이 가져올 수 있는 상황에 대한 대비책까지 제목으로 쓸 수 있을 정도가 되어야 합니다.
말로 일하지 마라. 몸으로 하라. 그러면 말이 무기가 될 것이다.
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